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2019.08.24
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【環宇搜羅】決戰汽車Sales 這5句話絕不能說

專家表示,若你在試駕新車後很喜歡某部車,當業務員問「覺得如何」時,即使你心裡喊著「我愛極了!」,也要避免脫口而出,否則議價時可能對己不利。
與汽車業務員討價還價,這5句話絕不能說。<圖片來源:Only Motors>

太快洩露自己的資訊,可能讓銷售員一眼看穿你對車子的品味、個人經濟狀況等,那麼坐下來討價還價時,賣方可能利用你說過的話來削弱你講價的論點。因此,若想爭取更划算的價錢,下列五句話最好別跟經銷商業務員講:

1.「我很愛這部車!」

曾任汽車業務員、現為汽車租賃撮合公司Swapalease執行副總裁的霍爾(Scot Hall)認為,這句話若說出口,就等於讓經銷商業務員佔上風,「在任何議價中,對你說什麼話和怎麼說,都必須非常謹慎」。

在轉戰房地產仲介業前曾賣過五年車的柯洛(Robert Crow)說,買家若說喜歡某款車,就有如告訴汽車業務員「你買定了」。

那買家該怎麼做?不要顯得很投入,而是要擺出冷淡的姿態。業務員問你意見時,表現得沒買也無妨或猶豫不決的模樣。若能使業務員認為你購車態度是「可有可無」,這種可拂袖而去的能力有助於爭取更好的價錢。

2.「我要月繳XXXX元。」

這句話在霍爾「禁說句」清單上名列第一。他說,把顧客轉化為每月繳款的買家,正是汽車業務員最愛用的銷售利器。

霍爾說:「你開的任何數字,沒有一家經銷商不會說『好』。」但到頭來,你會付更多利息。在月繳數字上討價還價,「焦點就會從汽車價格移開」。

他說,精明的財務管理員只要拉長貸款年限,直到每月繳款額是你想要的數字即可;最佳防範之道是憑一筆已預先核准的貸款前來買車,形同讓你在經銷商處用現金買車,只在條件更好的情況下才接受經銷商提供的融資方案。

3.「我的租約下週到期。」

柯洛說,透露你租車期限將屆,會顯得你迫不及待想買車,也給汽車銷售員更多空間可向你施壓。他說:「這有如說:『我需要新車代步,不然很快就只能走路。』」

而且,這麼說也會洩露你的情況:你偏好租車,信用或許也不錯。業務員可能進一步追問有關你的其他資訊——高桿業務員可運用這些資訊,作為發動強大推銷攻勢的利器。

4.「我要舊換新折價XXX元。」

這句話的問題是,經銷商原本可能願意提供你更好的條件,但你先開口,就輸了。霍爾說:「讓跟你議價的人先拋出數字,這是談判的入門原則。」

在走進經銷商大門之前,先上相關網站查查,大致了解舊車換新車的市場行情。得到的可能只是估計數字,畢竟各地行情要看當地偏好和需求而定,但先查看相關資訊會使你對自己能接受的數字心裡有個譜。一旦開始討價還價,霍爾建議不妨說:「你們可進行評估,告訴我你們認為它值多少錢。」

5.「我到處在找這種顏色的車。」

柯洛說:「顏色很重要。」若買家自稱終於找到一款稀罕顏色的車,業務員就知道你非得跟他們買不可、而且價格任他們開了。

柯洛建議買家要保持彈性,在心中先想好兩種顏色選項,若能先上經銷商庫存網站確認有你想要的那種顏色再上門,就更理想。更高桿的是,起初先裝作不挑顏色,「讓業務員以為是他們向你兜售那部車」。

結論是:資訊就是力量。要想談成一樁划算的交易,務必事前蒐集資訊,並且把資訊轉化為議價優勢。柯洛說,這就是談判專家所謂的「創造籌碼」,然後用來促使賣方提供好價錢。「你絕對不想一進門就把牌全部在桌上攤開。」

 

<編輯:林稗田>

<資料來源:Only Motors/World Report/中時電子報>